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递送计划书促成及转介绍 本文简介：泰康人寿山东分公司新人岗前培训讲师手册课程名称递送方案，促成及转介绍授课目的1、带领客户走向双赢之路授课课时课时期望效果a)知道运用积极的方式销售“产品对客户的好处”的重要性b)使用标准、正确的技能模式来向客户呈现方案并推进客户的购买意愿c)利用时间来充分练习呈现方案流程，包括异议处理授课方式讲授、
递送计划书促成及转介绍 本文内容：
泰康人寿山东分公司新人岗前培训
讲师手册
课程名称
递送方案，促成及转介绍
授课目的
1、带领客户走向双赢之路
授课
课时
课时
期望效果
a)
知道运用积极的方式销售“产品对客户的好处”的重要性
b)
使用标准、正确的技能模式来向客户呈现方案并推进客户的购买意愿
c)
利用时间来充分练习呈现方案流程，包括异议处理
授课方式
讲授、职场演练相结合
辅助教具
电脑、投影仪、胶片、白板、白板笔
教
案
课程内容
备
注
时
间
投影片1-2
把这个流程的进展当作是剧院里面准备上演的一场戏剧的发展。得到演出的主意以后，就要开始计划这场演出，从写剧本，设置舞台，到聘用演员，进行排练，再到最后第一场演出准备就绪。
这和销售人员的工作很像。在收集到所有需要的信息以后，确定需求并准备给与建议，需要呈现的方案准备就绪。以剧院的行话来说，就是演出马上就要开始！
2分钟
投影片3
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虽然是马上，但还有一定的时间，你首先要放平心态，但要投入百分之百的热情；重要的是考虑可能出现的问题进行前瞻性的演练；最后应带好
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家庭理财分析表
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计划书
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投保单
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计算器
1分钟
投影片4
演出开始了！
要让大家明白再次拜访要实现双赢，一赢是专业的计划书设计满足了客户的家庭理财需求，二赢是我们被客户认可，实现自己的梦想。但有时路不平坦，填平才能一路顺畅．
5分钟
投影片5
把不平坦的路看成客户的提问和异议，认同他们，再次强化计划书带给客户家庭的利益
这里有几件需要牢记的事情是：
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客户的提问不但表现出他对这个方案感兴趣，而且是一个购买信号。拒绝说明客户正在从你那里想找答案，所以这也是一个购买信号
提问，现在考虑客户为什么向我们购买。
答案：好处
提问为什么？
答：因为我们每一个人会愿意为我们感兴趣的事物或者关心的人埋单，因为我们会说那样花的钱“值得”。
让我们考虑一下你应该怎样推销产品的好处：
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在已经确定需求的情况下，你需要以下的方式来考虑你的方案：保障是什么，好处是什么，特色是什么，我们在一分钟讲产品，计划书制作中都已经学到了，这里就不再多说，请大家一定记住：客户是因为好处才购买我们的产品，而不是因为产品的特性而向我们购买
提问？互动！
3分钟
投影片6
好，那么，我们现在详细的学习递送方案的流程。
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进入良好的谈话状态
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提及上次见面的内容，包括确定的需求，优先考虑的事项和预算，因为经过两天与客户的关系已经有一定的回落，通过情景的再现，一次小的实现梦想可以让客户重新回到上次的谈话状态下
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呈现所推荐计划，让客户满意所呈现的方案
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运用恰当的例子向客户解释
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运用适当的销售辅助工具帮助客户理解
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运用异议处理的方法礼貌而积极地处理客户的异议
讲师演练一遍
注意：在这一步，我们还不能提出异议意见。向学员解释这并不是真实的销售。你会稍后针对异议处理进行讲解。重点是示范流程，。我们会在学员已经对流程模式非常熟悉和自信之后再进行介绍。
分钟
投影片7
没有任何事是一帆风顺！大多数时候，你们的客户会有一些反对意见，这些都是你需要解决的。我们回到课程的第2天，学习电话约访的时候，我们学习了一个处理异议的有效方法。
大家还记得吗？
可以看看你的笔记呀，
我理解大家每天学习很累，以前的伙伴刚开始时和大家有同样的感受，但是我发现，经过一段时间的坚持学习他们每个人都有了很大的进步。
好，现在我请一位伙伴来告诉我。
感受：“我理解你对……有怎样的感受”
以前的感受：“我有一些客户以前也和您有同样的想法
……”
发现：“但是，我所发现的是，如果
……
他们是可以看到……为他们带来的好处的”
请一位伙伴就“请大家再一次把它记在笔记本上。”这句话用上面的有效方法表达出来。
投影片8
面对问题，我们有很多的方法可以解决
时刻牢记不跟客户和就问题发生争执，任何事在心情好的情况下才能谈，所以要“先处理心情再处理拒绝”；
客户永远是对的，“赢得争议，失去生意”
有了良好的心情和融洽的气氛也可以直接针对客户的问题，谈出自己的观点，这叫“直接法”；
运用缓和反问的方法引导客户说出真正的问题所在。客户的拒绝时意见非常正常的事情，因此要保持正确的心态作解答，然后引导客户行动。这叫：缓和反问法；
如，是啊，那您认为怎样的计划您才认可呢？如果这样了，是不是您就没有问题了？
不要处理，可以转移话题，使客户忽略问题。这叫转移法。如，您说的非常对，保险没用，就像家里的防盗门，没有什么用，但是一旦用的时候再卖就晚了。
为了预防客户的拒绝，可以先用肯定的语气，这叫“预防法”；比如，这套家庭财务计划是我给您特别量身定做的，相信您看了之后，一定想马上拥有得。
再来看一遍这几种方法
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用直接法
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缓和反问法
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转移法
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预防法
客户的问题会很多，不断地学习和演练让心里承受能力和处理问题的能力增强，才能使你与众不同，成为一流的高手！
3分钟
投影片9
让我们共同做一个演练来试试身手
张先生说：“计划不错但超出了我的预算，我再考虑考虑吧。”
感谢您对我的工作有一个肯定！我非常理解您的感受！以前我的朋友当看到家庭财务计划超出了预算跟您的反应差不多，但经过适当调整之后，他们发现，家庭财务规划给他们带来的好处超出了他们的预期。
1分钟
投影片10-11
你已经为客户呈现了一套很好的方案，但是客户一定会买吗？
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你必须主动签约
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许多销售人员不敢签约
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客户认识你，并且他很清楚为什么在和你讨论这些
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客户有权利不再和你进行下去
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你可能已经见过这个客户很多次了
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你的签约仅仅是一件顺其自然的事情
你不会因为签约而失去任何东西
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能发生的最差的事是客户说“不”
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即使是客户说“不”，也比你不要求促签约要好得多
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现在说“不”并不代表永远说“不”
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要有信心签约，并要使用正面的语言
有些时候，客户会自己签约
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如果你做得很好，并按照销售流程来做，这种情况的发生频率会比你想象的要高
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如果客户已经准备好要购买了，就不要再试着重新签约了
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向客户讲解促成剩余的部分，以及解释下一步将要进行的内容
这种情况是对你良好销售表现的一种肯定---记住在下一次销售中你对客户做了些什么，都重复了销售流程中的那些部分，这些都反映出你能满足客户需求的能力。
现在来学习不同类型的签约方式
询问法：这种促成方法是在你确信客户一定会向你购买产品时所使用的。
它应该使你从客户所提出的意见中得出客户对这个产品感兴趣的程度。你也可以从他们的肢体语言中感觉到他们是不是对你提出的建议持肯定态度。
范例：
“**,这个计划能协助您完成15年的财富积累,而所支付的保费又和您的预算一致？您觉得满意吗”
20分钟
二则一法：现在，你是在假设客户会购买产品，但是你仅仅是让他们在2种之间选择1种
例如，“对您来说，是按10年支付保费方便，还是按20支付保费方便”
例子：
“您看您是否想要我填写申请表，帮您进行孩子的教育储蓄、理财，还是您自己来做呢？”
在这种情况下，像上一种情况一样，你确定他们会向你购买产品，但是在这种情况下，你需要“推他们一把”，让他们做出决定。如果他们并没有理会这种二择一的促成方法，那你就需要另一种更加强而有力地促成方法---逻辑分析式促成方法。
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投影片14-15
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概述利益法：这种方法是对你的记忆力和之前所作的需求探查表的一种很好的检验。
这种签约方法通常被高级销售人员所采用。在直截了当的表明意图的同时把问题和客户的需求联系到一起。
这种签约的方式是在你觉得客户还是不太愿意与你把业务进行下去的时候使用。但是，你现在所做的是把客户的其他所有的出路全都堵死了！
“**,这个计划的费用在您的预算之内,在您小孩21岁的时候到期,并且提供了你需要的投资选择,你愿意接受吗？那我们是否可以继续进行下去呢（投保书的填写）?”
危机意识法：这是一个从不同角度来考虑的方法，危机意识促成法。这是完全利用客户的情感，让他们尽快的采取行动。
例子：
“**先生，正像我们前面谈过的，当发生风险的时候，您的家人几乎没有任何保障。而且您也意识到这一点非常重要。而这个计划可以帮助您不论有什么情况发生，您家人的生活方式都不会改变，那您愿意考虑吗？”
在处理家庭保障险的时候，这是成功率最高的方法。
直接用笔签约法：这是一个假象性很强的问题，但是当你给别人一支笔的时候，他们通常会收下。当他们有了笔以后就很难不签订保单
这种签约方式通常是在没有其他更好地签约方式时使用。它并不是每次都会签约成功，但是只要能在掌握好时机，它会非常有效。
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向客户促成业务是全世界的许多销售人员所面临的一个问题。但是很有意思的一点是当一个销售人员问客户他为什么向另一个销售人员签订保单，客户的回答通常是‘因为他促成了’！的确，你需要向学员讲解这个教训。
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成功=行动
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签约成功------精彩才刚刚开始
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签约成功，绝不是销售的终结，而是刚刚开始
转介绍法：利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。
转介绍贯穿整个销售流程：提示学员进行回顾，初次面谈我们获得了客户的承诺，此时我们就可以要求了。
“转介绍”是非常重要的而且贯穿整个销售流程的始末，讲师要帮助学员认识到养成索取“转介绍”的销售习惯对于我们销售生涯的重要性，要着重解决学员不正确的心态问题。
签约和客户服务之间有很紧密的联系，在一些情况下，高质量的客户服务会对签约有所帮助。
转介绍来源
1、即有准主顾
2、即有保户
3、影响力中心
转介绍的优点
1、利用介绍的力量易于建立信任感
2、主顾资料较易收集
3、被拒绝的机会较少
4、成功机会较大
转介绍时遇到的障碍
1、不好意思开口
不开口客户不会主动给你介绍
索取推荐介绍是一个很重要的推销环节
只要你要求，你就会有机会
2、不成交不知道向客户要名单
在每一个推销环节中都可以向准主顾索要转介绍名单
客户可能不跟你买保险，但他的同事亲友，可能会买保险
3、觉得对方不会给名单
这是你的想法，不一定是客户的想法
对方给不给只有尝试后才知道
你有没有强烈要求过
你有没有一套有效的索取转介绍法
4、没有索要名单的习惯
业绩来源于大量名单
推荐介绍成交率高
每一个客户或准客户后面都有一片市场
设定每天介绍法获取名单的目标
如何索取转介绍
多用引导性提问
提出几次要求后才可放弃
最好先请客户打电话或写推介函
取得名单后，请客户多提供详细的背景资料
随时、详细向客户汇报与转介绍客户的进展情况
注意：对双方客户隐私问题进行保密
演练：1。张先生签约了，如何获取转介绍？
一组，三组每两人为单位演练，5分钟后上台分享
2．张先生没有签约，也要获取转介绍
二组，四组每两人为单位演练，5分钟后上台分享
讲师点评
谢谢！
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