篇一：商业地产招商工作流程
商业地产招商工作流程
2.招商人员邀约客户---来项目考察
3.接待客户----招商中心做好全方位接待工作
4.意向客户登记表
5.签意向书（协议）
6.签认租书（定金协议）
7.签正式合同---包括物业管理公约，经营管理协议，消防协议等
8.商家进场装修
商业地产项目招商流程
一、 邀请相关咨询顾问公司协助进行商业测算和市场调研
邀请顾问公司进行前期的商业调查，也可能在项目拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解决以下3个问题。
1、 市场条件成熟度调查
项目初期，首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：不进行针对项目微观角度的分析，仅从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。
2、项目位置可发展调查
商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。
一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。
3、可发展规模调查判断
在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。将确定该项目的市场基础，周边商圈覆盖人口的情况，可能的客户流量，客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。
例：位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达74000平方米，二期可出租面积达43000平方米，一期1998年投入运营后，生意兴隆，但二期2000年开业后，二期长期经营状况不佳，管理商开始认为是因为商品组合不同的原因，但一、二期商品组合调整后二期依然经营状况不良。直到最近，二期经营状况才得到改观。其实新世界二期运营不佳的原因在于市场规模判断不准确：崇文门地区在2000年尚不足以支撑面积十多万平方米的商业，这说明开发商对市场可支撑的发展规模的判断不够准确。
在做完市场咨询及可承受发展规模的研究后，需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料对项目的客户定位进行阶段性判断。虽然在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性，但需要做初步确定，同时在后面的环节中可以作出丰富和调整。
二、 依据市场调研确定商业类型及详细定位方案
商业房地产按照行业类型可以分为批发物流功能房产、零售功能房地产、娱乐功能房地产、餐饮功能房地产、健身服务及休闲功能房地产等。零售功能房地产又可以分为诸如百货商场、超市、家居建材、商业街房地产、商品批发商业房地产等功能房地产，以及将上述多
功能集于一身的大型购物中心和SHOPPING MALL类型的商业房地产。
娱乐功能房地产包括用于电影城、娱乐城、KTV等运营内容的商业房地产。有些采取独体模式，有些与其他类型的商业房地产融合发展，其发展呈现大规模、复合度高、时尚化的特点。餐饮功能房地产现呈现独体形式和融合发展的经营特点，健身服务类商业房地产和休闲类房地产首先在国内大城市发展两者在项目中开始发挥越来越重要的作用。
如此众多的商业类型的确定基础依托于所处地域、当地经济状况、行业发展以及商业需求类型等，所以要仔细分析优劣并确定项目的类型。
三、 项目组织确定和工作次序的建立
地产公司在项目地块取得后要针对项目建立项目公司，确定专案组主要执行人员。项目公司主要执行人员是各个工作单元的纽带，是项目进展的主要执行者，需要对项目执行、商业操作、地区形势和政府公关等等都有一定能力。因此合理有序的工作次序是项目进展的基础。
四、 确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽谈
项目进行到设计，就可以提前与意向合作的类似超市、百货店等主力商户进行联系，一方面了解合作意图，一方面了解对方的工建要求，并可及时反馈到设计和更多的招商工作中去。
五、研究项目的微观及合作伙伴、项目融资渠道的确定
确定项目的主力定位布局后即需要解决项目的核心和整体的布局（即项目微观），彻底的，细致的研究分析项目的目标客户，市场定位，产品形式，特点，启动策略，财务测算等相关问题。此步骤是项目成功与否的重要因素，如果定位出现偏差，则项目没有成功的可能。反复探讨，反复修改定位，定位的准确程度取决于市场。
同时将此研究作为招商销售的重要参考。在此阶段要依据自身的开发实力、现金流量考虑和目标客户群所在确定是否需要进行项目融资或邀请合作伙伴进行协作。邀请合作伙伴需要制定详细的商业计划书和合作协议。类似商业管理公司和融资伙伴要及时参与到项目设计中去。
六、 项目规划进行设计
项目的规划设计包括项目的方案设计、初步设计及施工图设计等。其中，尤其以方案设计为重中之重：方案设计可以称之为宏观设计，将决定商业房地产项目的外部布局、内部功能、土地的利用效率、室内空间的利用效率、商铺出租的价格潜力、室内空间的合理动线布局等。初步设计及施工图设计可以称之为微观设计，即在方案设计基础上进行纯建筑工程角度的深化、细化。
七、 设计方案的多方讨论
地产投资商将建筑师的概念设计方案提供给商业房地产市场专家或商业策划公司，由市场专家或商业策划公司针对此概念设计提出基于市场角度的修改建议，并且三方之间的沟通交流必须经过几次循环，才可以最大限度保证最终设计方案的市场化理念，具有市场准确度。 无论是百货店、超市、专卖店或任何业态都对商业房地产里面的合理布局、客流有效引导有需求，如果商业房地产的设计不能最大限度满足商户的功能需求，那么商户最简单的选择就是不选择该项目，所以任何商业房地产项目的设计必须遵守市场需求。
建筑师的最大的长处是通过其建筑美学思路有效创造美学空间，而且不同建筑师将展现不同特点及风格的美学空间概念。必须注意是要把一个建筑艺术品转化为商业产品必须将市场概念、功能概念融合进去，否则该项目将面临空前的市场压力。
如何确定最合适的格局，需要让政府、商业管理公司、物业管理公司和建筑设计院共同参与。
八、项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合
在完成项目设计、市场调整方案及财务融资方案后，需要就以上方案进行调整，即系
统整合问题。通过调整整合，判断项目规模和投资回报的关系是否合理；判断项目投资规模和企业自身资金、资源背景是否符合投资规律；判断投资商自身资金、资源和其对股权的期望之间是否合理可行等。如果上述判断的结果存在问题，那么需要回到设计阶段进行相关调整，并再循环进行市场调整方案及财务融资方案，验证确定最终可行方案。
九、项目方案的政府许可
项目的进展需要周详的准备和可持续发展的计划，商业地产不同于普通住宅，商业地产往往存在投资额度大，投资收益回收时间长，购买行为少，承租行为多的情况，为规避商业风险和规范城市发展格局，现在很多城市政府都引进了项目听证制度。
完成项目方案的系统化整合后，需要向政府计划部门提交可行性研究报告，向规划部门提交方案设计，向交通部门提交交通方案，向消防部门提交消防方案，向环保部门提交环境评估报告，向供电部门提交项目用电方案，向天然气、自来水公司、市政管理部门提交相应方案以及向其他主管部门提交别的文件，并得到上述部门认可批准的过程。项目方案的政府许可过程，常规来讲需要至少近半年的时间，需要认真对待。
在上述政府许可的各项内容中，可行性批复、规划审批、交通审批、消防审批及市政审批是比较核心的部分，影响到项目的最终规划，项目的交通条件保证，项目的方案能否满足消防规范，以及项目是否有足够的电力、其它市政配套条件。上述任何审批发生较大的变化都会影响项目的投资回报预测。在项目可行性审批过程中，需要合理安排与政府的公关活动。
十、 依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位
政府在讨论听证后都会依据城市整体情况对方案反馈意见，在此阶段我们可以依据项目本身提出部分需要的政府支持，类似政府税收、工商管理、工建要求等。地产开发公司一般都不是商业操作公司，为让项目获得可持续发展可以聘请专业的商业管理公司进行合作。聘请商业管理公司需要在项目开展初期就要介入。优秀的商业管理公司可以在方案设计、招商销售和长期的商业管理中发挥非常大的作用。
十一、项目招商的工作一般步骤
1、提前招租项目内的大型主力户
主力店市场定位和业态定位等设计前进行商业调查定位，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→ 规划设计→ 实施建设（主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造）
2、品牌商家的引进和规划
按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定品牌主力店目标名单，并依据品牌号召力将其设立成高级、中级、普通级目标群，便于后期的规划安排。
3、充分掌握客户需求
召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。
4、多渠道进行招商沟通
从总量来看，项目的商铺数量是巨大的，有可能依靠当地的现有商家去填补是很困难的，这要求我们必须引进新的业态和更多的未到当地投资过的客户群体。招商建议从生产地、主要投资客户来源地区、ROADSHOW、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布会、节日
促销、新闻事件行销等入手。
5、商户确定
视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。
篇二：商业地产招商流程及职责1
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重点商户的跟进回访
1、项目整体招租部署
在项目正式招商前，开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。
2、 市场调研：市场调研主要分为5个方面
2.1、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。
2.2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。
2.3、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。
2.4、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。
2.5商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。
3、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确定招商业态范围及品类、品牌。
4、建立商家/客户资源档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。
5、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。
6、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。
7、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。
7.1、提供我公司的招商资料；
7.2、介绍公司的发展及未来
7.3、介绍我公司在本地区的发展计划
7.4、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。
7.5、初步交流合作意向。
8、 考察、评估：据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。
9、 谈判、签定合同：在有合作意向的前提下，进行实质性的谈判和签定合同。详见?合同（协议）签定及填写规范?
9.1、确定位置和面积：位置的确定需根据商店的平面布局图，按照商品的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。
9.2、租金及费用介绍：招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流；对商户应承担的费用一一告之，包括水、电费、物业管理费、
POS机租赁使用费、广告费、人员培训费、保证金等。便于商户进行统一核算。商户应承担的押金有：房间钥匙、POS机、员工工牌、装修押金。
9.3、商户证照的审核：营业执照、卫生许可证、质检报告、品牌代理证书、法人身份证等。
9.4、合同（协议）的签署：在签定合同（协议）时要严格按照公司有关合同签署的规范执行。在合同或协议签署的同时，与商户签定水电燃气结算协议、商户管理公约、消防安全责任书、装修（安全、防火）管理规定、售后服务责任书、POS机租赁使用协议等。商户应如实填写：商户基本资料登记表、授权委托书。
9.5、合同（协议）的审批：合同（协议）签署后，由招商经理将合同（协议）整理后，填写：“商户签约审批表”报招商负责人、地区总经理和总部进行审批。详见?合同（协议）审批程序?。
10、 首批租金费用的收取：首批租金和费用由招商经理负责收取。待租金和费用收取后商户方可进场装修。附《租金费用管理规范》
11、装修方案的审查与报批：由商户提出装修设计方案（效果图、平面尺寸图、立面尺寸图、电路图、用材说明）和装修时间进度。由招商部门根据装修方案与店面管理部门、物业部进行协商，填写“购物中心图纸审核表”共同审核。由招商部门将审查结果反馈至商户。附?购物中心图纸审核表?
11.1、商户进场前，招商经理需要填写“商户进场联络单”与店面管理部门进行沟通，告之相关事宜。附?商户进场联络单?
11.2、商户办理进场手续，与商户共同查看水、电表；领取钥匙；填写“商户入场交接报告”。附?商户入（退）场交接报告?
11.3、带领商户到商店综合部办理装修手续
11.4、装修现场的监督管理及竣工验收
11.5、商户布货
11.6、办理营业员入场手续及培训。
12、重点商户的跟进和回访。
13、商户投诉回馈
招商部岗位职责
一、负责卖场的卖区规划、楼面布局、品牌布局。
二、负责招商市场调查与市场分析,建立公司业务信息库。
三、负责后备品牌的储备、引进。
四、 负责收集商品信息，对其经营状况进行分析预测，为做好品牌、品牌商的优化管理提供科学的依据。
五、负责公司合同文本的制定。
六、负责制定公司的招商政策、合作方式。
七、负责制订公司业务谈判程序及组织实施。
八、 负责各项业务合同的保管、查询、建立合同档案。
九、定期检查合同执行情况，完善合同基本条款。
十、负责各项业务合同的签订、变更、执行、终止。
十一、负责新品牌的引进，协助品牌商进行上柜前的商品寄存保管工作。
十二、 负责品牌商和品牌的优化管理。
十三、 负责品牌的清退和撤柜工作。
十四、负责品牌专柜形象设计图纸的审批。
十五、负责专柜装修、形象整改的监督、协调。
十六、负责公司经营指标的制定、分解及考核。
十七、 负责大型促销活动方案和措施的落实和协调。
十八、 协助品牌商货款的结算。
篇三：商业地产招商标准流程(步骤)
招商标准流程(步骤)
第一部分：招商前期的准备
一、项目市场调研
二、确定市场定位
三、选择目标客户（品牌）
四、制定招商方案
1、制定租金标准
2、制定优惠政策
3、绘制各经营区招商平面布置图
4、设计优势分析
5、设计招商公告或简章
6、对招商方案进行论证
五、完善招商资源
1、宣传资料的完善（网站、图片、图纸、批文、报纸软文等）
2、招商手册、招商处、样板间的完善
3、招商团队的组建及培训
六、制定招商计划
1、招商区域划分；
2、时间、地点、人员安排；
3、线路、步骤设计；
4、客户考察方案；
5、客户落定方案；
6、管理及各环节衔接流程的确定；
7、信息反馈和传递的方式确定；
8、建立招商人员竞争机制；
9、强化招商人员行为规范；
10、理顺驻守人员和外出人员的配合。
第二部分：广告策划
1、 广告诉求点确定；
2、 市场标志、基准色与广告语设计；
3、 广告媒体和途径选择；
4、 广告时间、频次、段位安排；
5、 招商广告物（招商书、报纸软文、礼品袋、名片等）设计； 6、 网络招商（建立招商网站），设有客户信息留言版和预订信息栏含后台数据库；
7、 招商处环境包装（含控台、接待区、人员形象、服装、胸牌等）；
8、 招商处门前和项目沿街广告物（拱门、横幅、昭示布等）布置；
9、 创意策划（比如公益活动、文体比赛、新闻发布会、客户座谈会、问卷调查等）；
10、外出驻地招商处布置和设计。
第三部分：招商操作的流程
1、广告宣传，吸引客户上门
2、主动出击，寻找目标客户
3、接待客户，做好客户资料的整理归档工作
4、与意向客户进行商务洽谈
5、审查客户资质
6、签定租赁合同
7、跟进服务已成交客户
第四部分：招商后期的交接
1、业户资料的归纳与交接
2、办理商户进场手续，预收租金、管理费及其他费用
3、业户装修安排及商品进场安排
4、筹备项目开业宣传及开业典礼
第五部分：开业后持续招商
因商户退租出现空置铺面而开展的补充招商
因公司主动调整经营业态类型而开展的招商
商业地产招商工作流程:
1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分
2、确定招商对象；
3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；
4、制定招商优惠策略；
5、商业项目部进行客户招商月计划实施；
6、招商主管制定客户招商周计划；
7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；
8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；
9、商业项目部进行客户分类、确定重点；
10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表
11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；
12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；
13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；
14、开发商、客户双方正式签定招商协议；